37 理解与共赢
对以色列人来说,和中国人做生意,发展和中国的经济贸易关系,存在一个注意文化差异的问题。^看\书¨君¢ ·已′发+布¢最¨芯~璋`劫?现在中国对以色列的出口大大超过从以色列的进口。我在任驻华公使期间,一直考虑为何会出现这种贸易不平衡现象。我知道,我所从事的农业技术领域在中国最负盛名,但中国从以色列进口的农业设备,却低于从农业技术水平不如以色列的其他许多国家的进口数量。我想从以色列方面寻找答案。我在《我的中国》一书和多次会见当中都曾详细探讨过这个问题。不同的生意观念近年来涉及中国和中国人民的话题,最多的莫过于如何在中国做生意了。我不久前到过香港,特意到书店浏览,发现在我翻阅的46本书当中有27本属于这个题材,大大超过一半。这些书为外国人提供如何在中国做生意的种种良方,我对这些建议不感兴趣,也不打算做什么补充。我关心的是如何进一步加强中国和以色列之间的商业联系。为避免任何误解,我想说明一下,在以色列出版了大量书籍,举办了各种各样 的讲座和培训班,专门介绍与中国做生意的方法和窍门,但在我看来,受益的多是主办方,参加的人难说有什么真正收获。这里存在着某些障碍。我往往觉得,主要问题出在生意上的观念不同。以色列人认为什么事情都要快,他们来了几天,进行了几次讨论,一起吃了几顿饭干了几杯酒,和主人寒暄问好,他们就以为受到如此热情招待,证明生意是肯定跑不掉了。似乎道路已经打通,只等几次长途电话和几件电邮就会万事大吉。^0-0^小!税+罔* ¨无?错,内/容!他们万万没有想到,短短首次访问过后,还有很长很长的路要走。他们也可能听说过:“一步一步来”,但并不完全理会这话的真正含义。从理论上讲,他们会在某次会议上听说过要有耐心,但他们实际上从来没有遇到过这里所要求的那种耐心。以色列人没有长期谈判的准备。我不得不说,中国人在与客户商谈之前所做的充分准备,令我无比佩服。他们要知道的全知道,甚至犹太人在中国的情况以及中国和以色列之间的关系,他们也不会忽略。很遗憾,大多数犹太人对中国文化和历史知之甚少。我在中国待了这么长时间,总算有了一些有关中国历史的背景知识,深知显示这点本事是何等重要。我想,一个外国人如果在谈判过程中显示出他对中国人的历史、习俗和各种大事有所了解,必定会引起对方的好感甚至共鸣。可惜我们的人往往不能做到。生意上观念之不同,还表现在以色列人总希望省钱。涉及营销方面的开销,他们必定想法尽可能降低到最小程度。举一个例子,我在中国担当农业和科学公使期间,每年都印发一份小册子介绍以色列的农业技术和在中国开展的活动。小册子是用中文印制的,配有精美的插图,分送到各省市政府部门和农业厅局甚至县级党委机构 , 发给各大公司和大学校 。我们为以色列公司创造机会发布广告;要知道在政府的官方刊物上刊登广告,这无论在任何地方都是十分可贵的,更何况在中国。可是很奇怪,许多公司宁可派代表到中国跑一趟,花费既大又毫无收获,而对于出版刊物他们却抱怨太费钱,不愿登广告。/E`Z^小+说¢罔* ′首¢发~我还可以举出许多不该省钱而省钱的例子。省钱本身不是坏事,要省的得当和是时候;如果省了几百甚至几千美元而丢了做一笔生意的机会,那未免有点得不偿失了。我不幸看到过不少这类蠢事。当我们和中国做生意时,要记住“时间就是金钱”这句话的分量。要取得成功,就要有充分的耐心,耐心就意味着时间和金钱。许多公司没有耐心,不愿多花时间和费用,而进入中国市场的过程是少不了要花时间和费用的。心态上的差异有些以色列人对我说,中国人内向、疏远,不友好。我回答他们说,“你们说得不对,你们所以有这种看法,是因为你们还没有和他们建立起个人交情。”个人交情,不等于你要登门拜访,而是说你要尊重对方,而且表现在行动中。
中国人要真正感到你理解他们,尊重他们的传统和文化。我还要进一步说,你要爱他们。这事说说容易,也不费事,但要融会贯通和付诸实施,就需要时日了。这就是说,需要耐心、努力和坚韧不拔。许多以色列人的问题在于,他们不明白这个道理。 我告诉他们不要误解了,“干杯”和周到的接待并不等于说已经成事。我有自己一个要求:不要瞧不起人,要平等待人,因此要尊重他人。我在几次经历中体验到,不