37 理解与共赢

对以色列人来说，和中国人做生意，发展和中国的经济贸易关系，存在一个注意文化差异的问题。^看\书¨君￠ ·已′发+布￠最¨芯~璋`劫?现在中国对以色列的出口大大超过从以色列的进口。我在任驻华公使期间，一直考虑为何会出现这种贸易不平衡现象。我知道，我所从事的农业技术领域在中国最负盛名，但中国从以色列进口的农业设备，却低于从农业技术水平不如以色列的其他许多国家的进口数量。我想从以色列方面寻找答案。我在《我的中国》一书和多次会见当中都曾详细探讨过这个问题。不同的生意观念近年来涉及中国和中国人民的话题，最多的莫过于如何在中国做生意了。我不久前到过香港，特意到书店浏览，发现在我翻阅的46本书当中有27本属于这个题材，大大超过一半。这些书为外国人提供如何在中国做生意的种种良方，我对这些建议不感兴趣，也不打算做什么补充。我关心的是如何进一步加强中国和以色列之间的商业联系。为避免任何误解，我想说明一下，在以色列出版了大量书籍，举办了各种各样 的讲座和培训班，专门介绍与中国做生意的方法和窍门，但在我看来，受益的多是主办方，参加的人难说有什么真正收获。这里存在着某些障碍。我往往觉得，主要问题出在生意上的观念不同。以色列人认为什么事情都要快，他们来了几天，进行了几次讨论，一起吃了几顿饭干了几杯酒，和主人寒暄问好，他们就以为受到如此热情招待，证明生意是肯定跑不掉了。似乎道路已经打通，只等几次长途电话和几件电邮就会万事大吉。^0-0^小!税+罔* ¨无?错,内/容!他们万万没有想到，短短首次访问过后，还有很长很长的路要走。他们也可能听说过：“一步一步来”，但并不完全理会这话的真正含义。从理论上讲，他们会在某次会议上听说过要有耐心，但他们实际上从来没有遇到过这里所要求的那种耐心。以色列人没有长期谈判的准备。我不得不说，中国人在与客户商谈之前所做的充分准备，令我无比佩服。他们要知道的全知道，甚至犹太人在中国的情况以及中国和以色列之间的关系，他们也不会忽略。很遗憾，大多数犹太人对中国文化和历史知之甚少。我在中国待了这么长时间，总算有了一些有关中国历史的背景知识，深知显示这点本事是何等重要。我想，一个外国人如果在谈判过程中显示出他对中国人的历史、习俗和各种大事有所了解，必定会引起对方的好感甚至共鸣。可惜我们的人往往不能做到。生意上观念之不同，还表现在以色列人总希望省钱。涉及营销方面的开销，他们必定想法尽可能降低到最小程度。举一个例子，我在中国担当农业和科学公使期间，每年都印发一份小册子介绍以色列的农业技术和在中国开展的活动。小册子是用中文印制的，配有精美的插图，分送到各省市政府部门和农业厅局甚至县级党委机构 , 发给各大公司和大学校 。我们为以色列公司创造机会发布广告；要知道在政府的官方刊物上刊登广告，这无论在任何地方都是十分可贵的，更何况在中国。可是很奇怪，许多公司宁可派代表到中国跑一趟，花费既大又毫无收获，而对于出版刊物他们却抱怨太费钱，不愿登广告。/E`Z^小+说￠罔* ′首￠发~我还可以举出许多不该省钱而省钱的例子。省钱本身不是坏事，要省的得当和是时候；如果省了几百甚至几千美元而丢了做一笔生意的机会，那未免有点得不偿失了。我不幸看到过不少这类蠢事。当我们和中国做生意时，要记住“时间就是金钱”这句话的分量。要取得成功，就要有充分的耐心，耐心就意味着时间和金钱。许多公司没有耐心，不愿多花时间和费用，而进入中国市场的过程是少不了要花时间和费用的。心态上的差异有些以色列人对我说，中国人内向、疏远，不友好。我回答他们说，“你们说得不对，你们所以有这种看法，是因为你们还没有和他们建立起个人交情。”个人交情，不等于你要登门拜访，而是说你要尊重对方，而且表现在行动中。

中国人要真正感到你理解他们，尊重他们的传统和文化。我还要进一步说，你要爱他们。这事说说容易，也不费事，但要融会贯通和付诸实施，就需要时日了。这就是说，需要耐心、努力和坚韧不拔。许多以色列人的问题在于，他们不明白这个道理。 我告诉他们不要误解了，“干杯”和周到的接待并不等于说已经成事。我有自己一个要求：不要瞧不起人，要平等待人，因此要尊重他人。我在几次经历中体验到，不